Banques Pays basque

STRATEGIE DE DISTRIBUTION

La Banque Postale

Nous avons donc pris rendez-vous avec la banque postale d’Anglet à qui nous avons posé les questions suivantes concernant leur stratégie de distribution.

1) Quel est le type de clientèle qui vous intéresse le plus ?

La Banque Postale s’intéresse à tous types de clientèles que ce soit les particuliers ou les professionnels. L’objectif de la Banque Postale est d’accepter même les clients les plus défavorisés qui ne font pas parti des objectifs des autres banques.

Elle essaie aussi d’augmenter la clientèle dans les catégories socio-professionnelles plus élevées car elle a besoin de produits nets bancaires ( PNB ) qui sont alimentés par les comptes d’épargnes à moyen et long terme qui sont d’avantage rémunératrice que ceux à court terme.

Pour l’instant, la Banque Postale n’est pas positionnée ou très mal positionnée sur le marché des professionnels car c’est une banque récente ( créée le 1^er janvier 2006 ). Par contre un développement sur ce marché dans les années à venir n’est pas à exclure.

2) Quels sont les différents produits que vous proposés pour chaque type de clientèle ?

La Banque Postale propose différents types de produits :

- " l’argent au quotidien " concerne les comptes courants, les différents moyens de paiement ( chéquiers, cartes bancaires,…),…

- l’épargne ordinaire ( livret A, livret B, livret d’épargne populaire, CODEVI, livrets jeunes,…) est présentée comme de l’épargne de précaution.

- l’épargne boursière ( OPCVM, SICAV,…)

Il existe aussi d’autres produits : assurance-vie, retraite, prévoyance, épargne logement,…

La Banque Postale évalue les besoins des clients selon leur projet, selon l’âge et la capacité d’épargne disponible.

3) Quels sont les produits que vous vendez le plus ?

Parmi les produits que la Banque Postale vend le plus, on trouve l’assurance-vie ( offre VIVACCIO ) qui permet de répondre à tous les projets. C’est pour cela que ces produits marchent bien. L’assurance-vie est un produit qui évolue au cours de la vie ( selon l’âge de la clientèle ).

Ensuite, comme autres produits il y a le livret A parce que c’est l’une des seules banques qui peut le distribuer. Avec la baisse des taux, la Banque Postale a perdu des clients mais elle espère en récupérer grâce à la hausse de 0,25 points.

Enfin, un autre produit qui est très demandé est l’épargne logement.

4) Existe-t-il des produits spécifiques à certaines régions ? A certains métiers ?

Dans la Banque Postale il n’existe pas de produits spécifiques à certains métiers ni à certaines régions. Tous les produits sont proposés par l’Etat et donc où que l’on soit en France les produits sont les mêmes.

5) Une agence de votre banque s’installerait plutôt dans une ville ou à la campagne ? Pourquoi ?

Tout d’abord il faut savoir qu’il y a environ 17000 points de contacts dans toute la France. C’est le premier réseau de distribution.

Les bureaux de la Banque Postale sont placés historiquement c’est à dire qu’ils sont présents un peu partout dans la France depuis de nombreuses années.

6) Votre banque a-t-elle une dimension nationale ou internationale ?

La Banque Postale a une dimension nationale. Elle ne possède pas de filiales qui sont installées à l’étranger.

Par contre les produits sont considérés comme étant des produits internationaux.

7) Est-ce que votre banque est cotée en bourse ?

La Banque Postale est une entreprise publique donc elle n’est pas cotée en bourse.

STRATEGIE DE DISTRIBUTION

BNP PARIBAS

Nous avons donc pris rendez-vous avec la BNP Paribas de Bayonne à qui nous avons posé les questions suivantes concernant leur stratégie de distribution.

        1) Quel est le type de clientèle qui vous intéresse le plus (particuliers, professionnels,…) ?

La BNP Paribas est ce que l’on appelle une banque de réseau. Cette dernière se compose de plusieurs agences bancaires à travers le monde. Pour celle-ci, il n’y a pas de clientèle qui les intéresse plus que les autres que ce soit les professionnels ou les particuliers. La BNP propose donc des offres et des conseillers spécifiques pour chaque marché (particuliers, professionnels, …) et ne privilégie aucun de ces marchés.

        2) Quels sont les différents produits que vous proposés pour chaque type de clientèle ?

Il existe de nombreux produits différents qui sont proposés aux particuliers et aux professionnels qui sont inscrit dans des gammes de produits comme l’épargne, le crédit, les assurances,… . De multiples produits sont proposés aux clients en fonction de leurs besoins (investir, acheter une maison, penser à la retraite,…). Par exemple pour les étudiants, la BNP propose des cartes de paiements gratuites et des permis à 1 €. Le banquier doit donc bien connaître ses clients pour savoir ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin pour proposer des produits qui leurs correspondent. On dit que la relation bancaire est une relation de personne.

        3) Quels sont les produits que vous vendez le plus ?

Les produits que la BNP vend le plus sont donc des produits simples d’utilisation et qui concernent la plupart des clients comme par exemple la carte bancaire qui est beaucoup utilisée en particulier par les jeunes et qui devient aujourd’hui un produit incontournable pour la clientèle. Les personnes qui n’ont pas de cartes bancaires de nos jours sont de plus en plus rares. Ensuite, l’un des produits les plus vendu concerne les assurances de voitures puisqu’ils prennent une place de plus en plus importante.

          4) Existe-t-il des produits spécifiques à certains métiers ? A certaines régions ?

Il existe des produits spécifiques à certains métiers. En effet, des financements spécifiques sont proposés aux agriculteurs et aux viticulteurs par exemple dans certaines régions. La BNP propose donc des offres de crédits pour les métiers saisonniers car la récolte ne se fait qu’une fois par an et il faut donc un financement spécifique et indispensable au bon fonctionnement de ce type d’entreprise.

          5) Une agence de votre banque s’installerait plutôt à la ville ou à la campagne ? Et pourquoi ?

La BNP pourrait aussi bien s’installer à la ville qu’à la campagne car aujourd’hui, de plus en plus de personnes vont s’installer à la campagne où la démographie progresse de jour en jour plutôt qu’à la ville.

        6) Votre banque a t-elle une dimension nationale ou internationale ?

La BNP est évidemment une banque aux dimensions internationales. La BNP Paribas est née le 23 mai 2000 de la fusion de la Banque Nationale de Paris (BNP) et de Paribas.

Elle est en effet présente dans plus de 80 pays à travers ses nombreuses filiales. La BNP vient d’acheter une banque italienne, c’est-à-dire qu’elle se développe donc par croissance externe.

        7) Est-ce que votre banque est cotée en bourse ?

Cette banque est cotée en bourse et sa cotation évolue très bien depuis quelques années. Elle suit une évolution positive sur la durée.

Elle est cotée au Premier Marché d'Euronext Paris et fait partie de l'indice CAC 40. C'est la deuxième banque de la zone euro par la capitalisation boursière.

STRATEGIE DE DISTRIBUTION

La Société Générale

Nous avons donc pris rendez-vous avec la société générale de Bayonne à qui nous avons posé les questions suivantes concernant leur stratégie de distribution.

          1) Quel est le type de clientèle qui vous intéresse le plus ?

La Société Générale est une banque multi-marchés c’est à dire une banque de distribution. L’aspect commercial fait que la Société Générale s’intéresse à tous les marchés donc ils ne vont pas privilégier les particuliers par rapport aux entreprises ou aux petites PME. Au niveau de l’organisation, il existe différents pôles qui vont développer chacun de leur côté les différents marchés ( par exemple un animateur du marché des jeunes qui s’occupe de dynamiser ce secteur ). En fait la Société Générale est une banque généraliste.

Donc il y a trois types de clientèle distincts :

   - les petites et moyennes entreprises ( PME )

   - les particuliers

   - les professions libérales

          2) Quels sont les différents produits que vous proposez pour chaque type de clientèle ?

Il y a une réglementation qui existe au niveau bancaire qui est validée par la Commission des Opérations Bancaire ( COB ). Par exemple pour un compte à vue il y a une réglementation qui est spécifique, le législateur a validé un certain nombre d’opérations que l’on peut réaliser ( paiement par chèque,…). Tout cela est validé réglementairement.

La Société Générale propose différents produits comme par exemple les comptes à vue ou bien encore les livrets d’épargne. Ensuite pour la clientèle des particuliers d’autres produits existent comme les titres, les assurances ( assurance qui va couvrir la carte bleue,…), les placements ( actions, titres, obligations,…),…Enfin d’autres produits concernent les commerçants et les PME : autorisation de découvert, produits de prévoyance pour couvrir soit le dirigeant soit les employés en cas d’arrêt de travail, de maladie,…

Aujourd’hui, il y a ce que l’on appelle la banque à distance c’est à dire que le client n’a plus besoin de se rendre à la banque grâce à Internet, au portable, au minitel,…puisqu’il peut y consulter ses comptes et y effectuer des opérations bancaires de chez lui.

Les produits sont spécialisés en fonction des besoins des grandes entreprises. La Société Générale s’est organisée pour créer des postes spécialisés pour les PME surtout dans les grandes villes comme Paris.

          3) Quels sont les produits que vous vendez le plus ?

Les produits que la Société Générale vend le plus sont les produits qui sont très simple pour la clientèle.

Tout d’abord un compte à vue est obligatoire. Ensuite en matière d’équipement, il y a les cartes bancaires qui sont de plus en plus utilisées car c’est un moyen de paiement et de retrait très simple d’utilisation et surtout qui est sécurisé ( besoin d’un code pour s’en servir ).Ceci fait parti de l’équipement de base d’un client.

Après il existe les produits d’épargne classique ce que l’on appelle l’Epargne à Régime Spécial ( ERS ) qui comporte le CODEVI, le livret d’épargne populaire, le livret jeune,…

          4) Existe-t-il des produits spécifiques à certaines régions ? A certains métiers ?

La Société Générale propose les mêmes produits à toutes les régions que ce soit à Lille, à Perpignan ou à Bayonne car les ordres viennent de Paris.

Il en est de même pour les métiers car la Société Générale est soumise à une hiérarchie nationale.

De plus il faut savoir que tous les produits qui seraient créés par une agence en France doivent d’abord être validés par Paris avant d’être commercialisés.

           5) Une agence de votre banque s’installerait plutôt dans une ville ou à la campagne ? Pourquoi ?

Tout d’abord dans les années 1980-1990 beaucoup d’agences ont fermé pour des raisons de rentabilité.

Une agence de la Société Générale ne s’installerait pas en zone rurale à cause des coûts trop importants qu’engendreraient la création d’une nouvelle agence ( matériels informatiques, matériels de sécurité, pièces automatiques avec des distributeurs,…).

Aujourd’hui, la Société Générale se redéploie dans les zones qui sont économiquement porteuse d’avenir. Il faut qu’il y ait des seuils de rentabilité compte tenu des investissements effectués par la Société Générale.

Par contre l’agence a réalisé des ouvertures dernièrement sur des zones qui sont aujourd’hui en pleine expansion par exemple Ustaritz au Pays Basque intérieur avec un développement économique très important et Saint Vincent de Tyrosse dans les Landes où la population a énormément augmenté ces dernières années.

          6) Votre banque a-t-elle une dimension nationale ou internationale ?

La Société Générale a une dimension internationale. On parle souvent de la Société Générale car notamment c’est l’une des seules banques qui n’a pas encore fusionné.

De plus elle effectue de nombreux investissements à l’étranger. Elle a racheté des banques en particulier en Europe de l’Est il y a de cela quelques années et aujourd’hui elle s’oriente plus vers les pays asiatiques ( Inde, Chine,…) où la population est très dense.

            7) Est-ce que votre banque est cotée en bourse ?

La Société Générale est cotée en bourse et elle est même plutôt bien cotée. Elle a été introduite en bourse à 407 F en 1987.Ce titre a été divisé par 2 il y a 4 ans. Aujourd’hui elle cote dans les 120 €.

En résumé la Société Générale a été introduite à 60 € environ ( 60€ » 407 F ). Ce titre a été divisé en 2 c’est à dire celui qui avait une action en possède maintenant deux. Donc elle vaut aujourd’hui dans les 240 €.

Mais ceci est très fluctuant, par exemple si on annonce que la Société Générale a été racheté et que cela ne plait pas aux investisseurs la cotation en bourse peut très vite diminuer sachant qu’en 2000 elle a rencontré une baisse des marchés boursiers.

INTRODUCTION

          Dans cette partie, nous allons vous présenter les stratégies de distribution de trois banques différentes dans le Pays Basque: la BNP Paribas, la Société Générale et la Banque Postale. Pour cela, nous avons pris rendez-vous avec ces banques afin de récolter les informations nécessaires à la réalisation de cette partie. L'objectif de ce travail consiste à connaître les différentes stratégies de distribution que ces banques utilisent.